Можете ли се сјетити времена када вам је неко учинио нешто лијепо без очигледног разлога?

Можда се чини да се ово ретко дешава. И можда се зато, када се то и догоди, заиста истиче. Када неко учини нешто да нам помогне на неки начин, осећамо се захвално. А када се осећамо захвални, такође имамо осећај да желимо да учинимо нешто за другу особу.

Оно што осећате у овим ситуацијама је закон узајамности. Овај осећај који имамо из жеље да помогнемо другима или им пружимо нешто може бити корисно средство које ће вам помоћи да постигнете циљ.

Ево неколико начина на које можете да користите закон реципроцитета за ефикасно убеђивање.

Преглед садржаја

1. Шта је принцип узајамности?
2. Закон узајамности и пословања
3. Како користити закон узајамности за ефикасно убеђивање
4. Последње мисли
5. Још савета о ефикасном убеђивању

Шта је принцип узајамности?

Принцип реципроцитета је појам у социјалној психологији. Поједностављено, то значи да ако неко учини нешто лепо за вас, имате уграђену тенденцију да желите да учините нешто лепо за њега.

Ово је очигледно у готово свим социјалним ситуацијама: личним везама, пословним, породичним везама и готово у свакој интеракцији са другим људима.

Ево једног примера.

Већину година супруга и ја шаљемо празничне честитке. Увек питам супругу зашто их шаљемо одређеним људима.

Увек питам своју жену, зашто шаљемо празничну честитку Смитхс-у ?. И увек се јави, јер нам пошаљу једног, иако их нисмо видели или разговарали више од 10 година.

Осећамо се обавезним да породици Смитх пошаљемо честитку јер је они нама. Учинили су нешто за нас, ми бисмо требали учинити нешто за њих.

Према Линди и Цхарлие Блоом-у из Псицхологи Тодаи:Оглашавање

Правило узвраћања односи се на универзалну тенденцију код људи да се осећају примораним да узврате или узврате када им се поклони поклон било у облику материјалног предмета, љубазног дела или чина великодушности. Људи из свих култура снажно потичу да им се одужимо даровима или услугама. Овај импулс се изражава у узвраћању позива на забаве, божићних честитки, рођенданских поклона или љубазности.^[1]

Закон узајамности и пословања

Замислите компаније са којима послујете. Ово може бити ваш посао у сарадњи са добављачима или партнерима или другим предузећима. То могу бити и компаније са којима послујете на личном нивоу - прехрамбена продавница, кафић, хемијско чишћење итд.

У готово свим случајевима радимо са предузећима којима верујемо.

Мислим, да ли бисте сарађивали са компанијом којој не верујете? Знам да не бих.

Ту тачно ступа на снагу закон узајамности.

Изградите поверење

Када је компанија још увек мала и жели да стекне више купаца, обично дају нешто бесплатно да би развили своје пословање. То би могли бити савети или услуге, али већину времена то су производи.

То је врло очигледно у софтверској индустрији. Разлог је једноставан: људи виде нови кул софтвер и желе да га испробају пре него што га купе. Бесплатно испробавање две недеље омогућава им да га провере, поиграју се и, надам се, заљубе у њега.

Због тога ћете обично видети да се између 40% - 60% бесплатних стаза претвори у претплате које се плаћају. Компанија показује да треба да верујете њима и њиховим производима пружајући вам нови производ који ћете неко време испробати.

Прикажи захвалност

Сада када је поверење изграђено, добро вођена предузећа показаће сталну захвалност за ваше покровитељство. Опет, ово је закон реципроцитета који ступа на снагу.

У студији коју је урадила америчка администрација за мала предузећа, готово 68% купаца ће прекинути пословни однос ако се не осећају цењеним. Упоредите ово са 14% који напуштају компанију због лошег производа.^[два]

Када компанија покаже захвалност, купци се осећају као да јој је стало до њих. Због тога волимо када нам компаније дају посебне попусте јер су њихови лојални купци.Оглашавање

Подстакните купце

Овде долазе реферални програми.

Колико компанија познајете и које ће вам доделити кредит од 50 или 100 долара када упутите новог купца на њих?

Баш тако.

Овакве врсте програма су невероватно популарне. Радите нешто за компанију, па ће они учинити нешто за вас. Знате ако упутите некога ко се пријави за услуге компанија, тада ће вас компанија финансијски наградити. То је одлична вин-вин ситуација.

Како користити закон узајамности за ефикасно убеђивање

Сад кад знамо шта је закон реципроцитета и како се користи у послу, погледајмо како га можемо користити за ефикасно убеђивање.

Запамтите, убеђивање значи убеђивање некога да учини нешто за нас.

Ово није тако страшно како звучи; то није као да играмо сложену игру покушавајући да будемо главни луткари са другим људима. Сви с времена на време покушавамо да наговоримо друге на ствари, јер је то људска природа.

Недавно сам наговорио свог шефа да ме пусти на конференцију коју сам желео. Начин на који сам то постигао је појачавањем и довршењем великог пројекта. Тада сам питао о одласку на конференцију, објашњавајући како ће ме присуствовањем овој конференцији учинити још бољим у послу. Видиш како је то функционисало?

Ево неколико идеја за употребу закона узајамности за ефикасно убеђивање.

1. Прво дајте нешто

Бити прва особа која је нешто дала неком другом доводи вас у положај моћи. То је као да некоме учините услугу пре него што је затражи. Тада постаје неписано и неизговорено правило које вам дугују.

Ових дана се то не дешава често, али ово је тачан разлог зашто сам први од својих пријатеља који је купио рунду у бару кад изађемо. Увек се сећате ко је купио први круг, али ретко ко је купио трећи.Оглашавање

Ово је добро функционисало у мом примеру изнад са мојим шефом и конференцијом. Дао сам свом шефу прво нешто - велику помоћ у великом пројекту. Мој шеф није тражио моју помоћ; Јавио сам се. Затим месец дана или нешто након завршетка пројекта, питао сам о одласку на конференцију.

Ништа се није говорило о додатном раду који сам обавио на пројекту, али сам то подразумевао када сам рекао како ће одлазак на конференцију помоћи да се слични пројекти ефикасније заврше на путу.

Дајте прво нешто.

2. Дајте нешто што некоме заиста користи

Ваша понуда помоћи заправо мора бити од користи другој страни. Ако се то не догоди, постоји шанса да ће се осећати као да само покушавате да манипулишете људима.

Уверите се да дајете нешто што ће некоме помоћи на начин који наиђе као да нема приложених жица. Ако неко може даље имати користи од вашег производа, савета или услуге, онда сте му дали укус шта могу учинити.

Ако сте икада поштом добили позив за фину вечеру одреска коју је приредио финансијски саветник, добићете две ствари - одличан оброк и неки финансијски савет.

Скоро сви можемо да користимо добре финансијске савете и ценимо леп оброк. Када се презентација заврши и оброк почне да се смирује, можда ћете почети размишљати о томе како вам овај финансијски саветник може помоћи.

Ова особа вам је дала нешто драгоцено бесплатно, сада се осећате донекле обавезним да послујете с њом или њом.

3. Нека то буде лично

Поклон са личног места чини гест ефикаснијим од доласка из безличне корпорације. Због тога видимо приче из стварног живота које су толико повезане са великим предузећима. Компаније се подижу на лични ниво са којим се можемо повезати.

Ми смо повезани са другим људским бићима, а не са гигантским компанијама.

Неколико пута сам лично добијао прилагођене налепнице за повратне адресе од Хумане Социети. Када завршим са дивљењем како су лепе, скоро увек им напишем чек за донацију. Налепнице за адресе праве од тих слатких и умиљатих штенаца и мачића, што их чини изузетно личним и срдачним.Оглашавање

4. Наставите да дајете даље

Сад кад сте другој особи на значајан начин дали нешто вредно, желеће да то настави.

Не само дајте нешто, већ одшетајте кад добијете оно што желите. Да бисте одржавали добре вибрације и континуирано градили добру вољу, важно је и даље давати вредне ствари људима.

Можете га и променити, тако да више пута није иста ствар. Али поента је у томе да се и даље пружа нешто што неко други може да користи.

Као пример, регрут сам 15 година. Током година разговарао сам са многим људима који су отпуштени или смањени из једног или другог разлога.

Многи од ових људи нису тражили посао деценију или дуже, па имају тенденцију да се копрцају. Чак и ако вештине и искуство које поседују нису погодне за радно место за које се регруту, увек бих радо разговарао са њима ако то желе. Разлог је тај што ја могу искористити своје године регрутног искуства како бих им помогао у потрази за послом.

Разговарајте са њима о саветима и начинима како да будете ефикаснији и добијете више интервјуа. Не извлачим ништа из тога, али то радим јер сам упућен у тражење посла, а мој савет је користан људима који траже посао.

Последње мисли

Као што видите, закон узајамности може бити изузетно користан за ефикасно убеђивање. То је ефикасан начин пословања добрих компанија и нешто што ви и ја можемо користити у свакодневном животу. То је нешто што нам може помоћи у нашим везама и сасвим сигурно у нашој каријери.

Када први можете учинити нешто лепо за некога другог, то вам може помоћи да наговорите ту особу да вам помогне на неки начин који желите. Не ради се о томе да некога учини нешто што иначе не би радио.

Оно што ви радите је пружање нечег корисног другој особи, па кад за то дође време, они вам могу вратити нешто корисно.

То је круг давања где сви помажемо једни другима.

Још савета о ефикасном убеђивању

• Како вешто преговарати да бисте све време добили оно што желите
• 12 практичних начина да убедите било кога да било шта уради лако
• 10 корака до Екцел-а снагом убеђивања

Кредит за истакнуте фотографије: Цхрис Ливерани преко унспласх.цом Оглашавање

Референца